Prospettive di crescita per la bancassicurazione danni

In Italia, il canale assicurativo bancario ha raccolto nel 2023 circa 59 miliardi di euro, in grande maggioranza relativi al ramo vita. È però in crescita continua la raccolta sui rami danni non auto, che possono godere di una serie di fattori a favore, a partire dalla visibilità per il cliente fino al rapporto privilegiato con le Pmi.

Negli ultimi anni, la bancassicurazione ha assunto un ruolo sempre più centrale nel panorama assicurativo italiano, mantenendo la leadership nel business vita e registrando una forte crescita nei danni. Questo sviluppo è stato favorito dalla crescente centralità dell’assicurazione nelle strategie bancarie e dall’aumento dell’interesse dei consumatori per soluzioni accessibili direttamente tramite le banche.

Nel 2023 il mercato assicurativo ha raggiunto i 145 miliardi di euro di raccolta, di cui 59 miliardi tramite il canale bancario. Il settore vita domina con 55 miliardi, mentre il comparto danni ne raccoglie quattro. La quota di mercato della bancassurance vita si è stabilizzata intorno al 55%, mentre il segmento danni non auto, con una crescita del 26% dal 2020, ha raggiunto il 12% a fine 2024, con ulteriori prospettive di sviluppo.

L’evoluzione della bancassurance segue due direttrici principali. La prima: nel settore vita, le banche stanno internalizzando il business per rafforzare la gestione del portafoglio assicurativo e integrare le polizze in un’offerta finanziaria più ampia. La seconda: nel settore danni, il mercato è in fermento, con un numero crescente di joint venture e accordi.

Offerta, investimenti e digitale i punti di forza

Le banche stanno puntando principalmente sui danni non auto per consolidare la loro crescita, sostenute in questo da diversi fattori:

• ampiezza e qualità dell’offerta: le banche hanno sostanzialmente colmato il divario con le compagnie assicurative nell’offerta destinata al retail e stanno lentamente ma progressivamente ampliando la loro penetrazione nel segmento delle imprese;

• investimenti dei grandi gruppi per l’evoluzione dei modelli di business e lo sviluppo di competenze specialistiche: tra questi, l’inserimento di consulenti tecnici e commerciali, la creazione di agenzie dedicate alle Pmi e l’integrazione tra sportelli e agenzie (ad esempio i modelli di assurbanca);
• elevata digitalizzazione, che consente ad alcuni player di vendere e gestire online le polizze.

Ma quanto può crescere, nei prossimi anni, la bancassicurazione danni?

Per rispondere, è utile fare riferimento alle esperienze europee. Sebbene la bancassurance danni non sia ancora molto sviluppata in Europa, Francia e Spagna hanno ottenuto buoni risultati. Oltralpe la quota di mercato dei danni ha già superato il 20%, indicando un potenziale ancora da esplorare in Italia.

Gli esperti attribuiscono questo successo a tre fattori chiave: la frequente interazione con il cliente, la conoscenza approfondita delle sue esigenze e un’elevata digitalizzazione. Inoltre, in Francia la bancassurance danni è presente da 25 anni, con i principali gruppi bancari che hanno sviluppato un’offerta completa, ormai allineata a quella delle compagnie assicurative.

I consumatori apprezzano la prossimità

Un altro aspetto chiave riguarda la percezione dei consumatori. Un’indagine di Innovation Team, business unit di Mbs Consulting, su circa 1.000 famiglie italiane evidenzia una notevole consapevolezza del fenomeno. Tra i principali segnali positivi per il canale, segnaliamo:

• fiducia: il 58% degli intervistati considera le banche più affidabili delle compagnie assicurative e quasi il 40% le vede come il punto di riferimento per la gestione di risparmi e investimenti;
• posizionamento competitivo: il 93% dei consumatori è a conoscenza della possibilità di acquistare polizze danni in banca e addirittura il 56% ha già ricevuto almeno un’offerta (il 21% ha acquistato almeno una polizza tramite questo canale, anche se un terzo degli acquisti riguarda polizze legate ai mutui, ancora oggi una leva rilevante per la bancassurance);
• disponibilità all’acquisto: nel comparto danni, il 72% dei consumatori prenderebbe in considerazione l’acquisto di una polizza in banca. La facilità di pagamento è il fattore più citato (44%), seguito da condizioni economiche vantaggiose per i correntisti (42%). Tra i giovani sono determinanti la comodità e la percezione di una consulenza più qualificata, mentre tra gli over 50 prevale il fattore fiducia (49%);
• digitalizzazione: il 66% dei clienti ritiene le banche più efficienti delle compagnie assicurative nella gestione online, il 69% le preferisce per gli acquisti tramite app o area riservata;
• capillarità: il 64% degli intervistati considera le filiali bancarie più accessibili delle agenzie assicurative. Tuttavia, il percepito va confrontato con i dati reali: il network agenziale conta oltre 10mila sedi fisiche, oltre alle subagenzie e se di secondarie, che a loro volta impiegano circa 100mila subagenti e produttori iscritti alla sezione E del Registro Unico degli Intermediari.

Per gli agenti è già concorrenza

A conferma della posizione ormai consolidata delle banche, è interessante considerare anche la percezione degli agenti.

Un’altra indagine Innovation Team condotta su oltre 3.800 agenti evidenzia che il secondo competitor, dopo le altre agenzie, è proprio la bancassurance. In particolare, il 17% e il 22% degli agenti citano le banche come il principale competitor rispettivamente nei danni non auto e nel retail. Sebbene gli agenti vedano i loro colleghi come principali concorrenti, non sottovalutano comunque la pericolosità delle banche (va peraltro sottolineato che le banche, grazie alla forte spinta commerciale degli ultimi anni, hanno sicuramente contribuito in modo significativo alla crescita della propensione assicurativa dei consumatori, generando un effetto positivo per tutto il mercato).

In conclusione, è facilmente prevedibile che la bancassurance danni in Italia continuerà a crescere, trainata dal rapporto fiduciario con i clienti, dalla capillarità sul territorio e dalla spinta verso la digitalizzazione. Tuttavia, per garantire una crescita sostenibile e duratura, le banche dovranno continuare a investire nella qualità della consulenza, nel servizio post-vendita e nello sviluppo di prodotti sempre più personalizzati. Un aspetto cruciale per il successo sarà la capacità di sviluppare il segmento delle Pmi, un target privilegiato per le banche, grazie al rapporto consolidato con queste imprese. Sebbene questo mercato sia ancora poco coperto sotto il profilo assicurativo, il potenziale di crescita rispetto alle compagnie assicurative tradizionali rimane notevole.

Fabio Orsi, senior partner di Innovation Team

Gabriele Marcelli, specialist di Innovation Team