Pmi e polizze catastrofali: si apre un nuovo mercato

L’obbligo di copertura cat nat per le imprese porta con sé dubbi e opportunità per il settore assicurativo. Secondo la nuova indagine condotta da Innovation Team, l’80% degli intermediari si attende un aumento dei premi e tre su quattro hanno già rilevato una crescita dei contatti da parte di aziende potenzialmente interessate. Le compagnie si sono fatte trovare pronte sui prodotti stand alone ma meno su altre importanti questioni.

Dal 31 marzo 2025, le imprese italiane saranno obbligate a sottoscrivere una polizza assicurativa contro i rischi catastrofali. L’unica eccezione riguarda il settore della pesca e dell’acquacoltura, per cui il termine è prorogato al 31 dicembre 2025. Il decreto attuativo, pubblicato in Gazzetta Ufficiale lo scorso 27 febbraio, conferma quanto previsto: l’obbligo riguarda tutte le aziende iscritte al Registro delle imprese e si applica a terreni, fabbricati, impianti, macchinari e attrezzature industriali e commerciali. Gli eventi coperti dalla polizza includono terremoti, alluvioni, inondazioni, esondazioni e frane.

Ma come sta reagendo il mercato? Per capirlo, Innovation Team, business unit di ricerca e advanced analytics di Mbs Consulting, Gruppo Cerved, ha condotto un’indagine su oltre 500 agenzie di assicurazione, raccogliendo dati a caldo sulle prime risposte di intermediari e imprese a pochi giorni dalla pubblicazione del decreto.

Interesse in crescita, ma percezione contrastante

I primi dati evidenziano un forte interesse sul tema: il 77% delle agenzie intervistate ha registrato un aumento dei contatti da parte di rappresentanti aziendali, per la metà di questi l’incremento è stato definito “consistente”. Tuttavia, almeno secondo gli agenti, la percezione dell’obbligo varia notevolmente tra le imprese.

Quasi il 40% degli intermediari ritiene che le aziende considerino l’obbligo come un onere aggiuntivo, mentre il 35% sottolinea che la propensione ad assicurarsi dipenderà molto dal settore e dalle caratteristiche specifiche di ogni realtà produttiva.

Gli intermediari vedono opportunità

Se le Pmi appaiono prudenti, gli intermediari si mostrano decisamente più ottimisti. Il 67% degli agenti intervistati vede nell’obbligatorietà una leva per sviluppare il cross-selling sui clienti già acquisiti, mentre il 26% la considera un’opportunità per attrarre nuovi clienti. Solo il 7% teme una perdita di portafoglio Pmi a causa dell’intensificarsi della concorrenza. Oltre l’80% degli intervistati ritiene che la nuova normativa rappresenti un’opportunità per aumentare i premi, piuttosto che un rischio per il business.

Le intenzioni si stanno già trasformando in azioni concrete: il 35% degli agenti ha iniziato a discutere il tema con clienti e prospect, e più della metà ha già avviato o sta per avviare una campagna commerciale dedicata. Tra questi, il 65% ha lanciato l’iniziativa in autonomia, mentre il 35% lo ha fatto in accordo con la propria compagnia.

Strategie di mercato e pricing: i primi trend

Innovation Team ha monitorato l’evoluzione dell’offerta negli ultimi mesi, evidenziando alcuni trend chiave. Prima ancora dell’ufficializzazione del decreto, quasi tutte le principali compagnie avevano già lanciato un prodotto stand-alone per la copertura obbligatoria. Tuttavia, solo pochi player finora hanno adattato le loro polizze multirischio aziendali per renderle conformi alla normativa.

Sul fronte dei prezzi, dalle prime rilevazioni emergono differenze significative: per profili di rischio simili e nella stessa area geografica, il premio richiesto dal player più economico può essere fino al 400% inferiore rispetto a quello più costoso. Inoltre, la competitività dei diversi attori varia notevolmente a seconda del profilo di rischio e della zona di riferimento.

I temi chiave da monitorare

Guardando al futuro, ci sono alcuni aspetti rilevanti da tenere sotto osservazione.

• Le politiche assuntive e commerciali delle compagnie: adotteranno un approccio prudente o aggressivo dal punto di vista assuntivo e, di conseguenza, del pricing? Sfrutteranno l’obbligatorietà delle polizze catastrofali come un’opportunità per sviluppare il portafoglio aziende, fornendo una consulenza completa sui rischi delle imprese oppure reagiranno passivamente al mutato contesto competitivo?

• Il supporto alla rete distributiva: alcune compagnie, secondo le indicazioni degli agenti, stanno già fornendo liste di imprese da contattare, mentre la disponibilità di tool strutturati per la valutazione del rischio impresa è ancora limitata. Proprio il tema delle liste, ma soprattutto della capacità di valorizzare i dati delle imprese per una migliore valutazione del rischio e per “guidare” le politiche commerciali delle reti, anche attraverso supporti di targeting evoluto, rappresenta uno dei driver chiave per lo sviluppo profittevole del business, sia sui già clienti sia sui prospect.

• Le opportunità di up-selling: molti prodotti includono già sezioni opzionali per coperture contro danni indiretti o interruzione dell’attività, un segmento attualmente sotto-assicurato in Italia (solo 3% delle Pmi assicurate, stima Innovation Team), ma che potrebbe trarre beneficio dalla nuova normativa.

• Chi deve assicurarsi? Il decreto specifica che l’obbligo ricade sui beni “a qualsiasi titolo impiegati per l’esercizio dell’attività d’impresa”, rendendo responsabili sia il proprietario che l’utilizzatore degli immobili e delle attrezzature. Un nodo che richiederà chiarimenti e, soprattutto, un dialogo efficace tra le parti coinvolte.

• Le conseguenze del mancato adempimento: l’unica sanzione prevista è l’impossibilità di accedere a fondi pubblici in caso di calamità. Questo potrebbe dare origine a un fenomeno di adverse selection, in cui solo le aziende effettivamente a rischio si assicurano, con implicazioni rilevanti per le compagnie in termini di sostenibilità e pricing.

L’introduzione delle polizze cat nat rappresenta un passaggio significativo per il mercato assicurativo italiano e per le Pmi; di fatto si apre un nuovo mercato, considerando che a oggi la diffusione delle coperture per gli eventi catastrofali è molto limitata, soprattutto per le micro e piccole imprese (rispettivamente 4% e 16% per il terremoto, 2% e 19% per l’alluvione, stima Innovation Team). I primi insight di mercato suggeriscono un forte interesse da parte delle imprese, ma anche una certa cautela nell’affrontare questo nuovo obbligo; il tutto in un contesto in cui le reti distributive vedono una grande opportunità di crescita. Nei prossimi mesi sarà cruciale osservare come si evolverà la domanda ma soprattutto come le compagnie sapranno valorizzare dati, tecnologie e reti per perseguire una crescita realmente sostenibile che vada di pari passo con una maggiore protezione del sistema imprenditoriale nazionale.

Fabio Orsi, senior partner di Innovation Team

Gabriele Marcelli, specialist di Innovation Team