Fatturato dei grossisti edili, un’analisi sul 2020

Un'analisi accurata del fatturato per il mercato dei grossisti edili nel 2020 e le previsioni per il 2021.

Nel settore del commercio all’ingrosso di prodotti per le costruzioni operano circa 46.700 intermediari commerciali che trattano materiali edili, materiale elettrico, ferramenta, legname per arredamento e pavimentazioni, prodotti idrotermosanitari, infissi, ceramiche, sanitari e arredo bagno.

In ambito B2B, le aziende hanno più difficoltà a ricercare lead che siano di qualità e in quantità considerevole. Uno degli strumenti più utilizzati e più efficaci, come abbiamo discusso in un precedente approfondimento, è il Social Selling su LinkedIn: l’utilizzo del social network B2B per eccellenza con finalità di business development.

Il settore occupa poco meno di 140.000 addetti, la parte numericamente più rilevante degli operatori è composta da aziende di piccole dimensioni, spesso a conduzione familiare (con meno di 5 addetti) e attive solo in ambito locale.

Anche il raggio d'azione delle imprese maggiori è generalmente limitato ad un gruppo di regioni dove sono presenti magazzini o punti vendita.

I grandi gruppi si caratterizzano per l'ampiezza della gamma di prodotti e per il ventaglio di marche trattate, con offerte diversificate per livelli di spesa e sono strutturati sulla falsariga della grande distribuzione, con una società del gruppo che agisce come gruppo d'acquisto e di stoccaggio dei prodotti destinati ai punti vendita.per chi ha intenzione di strutturare internamente una strategia di ricerca e acquisizione di nuovi clienti, ha un’importanza cruciale; avere la possibilità di filtrare con pochi click il proprio target di riferimento in Italia e all’estero e ottenere con altrettanta semplicità le informazioni dettagliate dei singoli prospect, permette di presidiare il funnel di acquisizione sin dalla parte più alta di ricerca. Atoka consente di navigare tra le aziende, individuare i potenziali clienti partendo dalla propria customer base e di clusterizzarle grazie ad un insieme di filtri molto profondi.

Operatori grandi e medi portano avanti un continuo processo di razionalizzazione, mirante a sfruttare le diverse potenzialità di mercati e segmenti di prodotti offerti.

Il fatturato complessivo del settore ha interrotto nel 2020 l'andamento positivo che aveva caratterizzato gli ultimi anni, attestandosi a 29,3 miliardi di euro, con una flessione del 13,8% rispetto all'anno precedente.32 filtri che Sales Navigator mette a disposizione, consentono di navigare e clusterizzare i Buyer Personas ideali. Intuitivamente si può comprendere la potenzialità dell’utilizzo sinergico dei due strumenti. Da un lato si trovano e si profilano le imprese, dall’altro si individuano e si contattano i referenti più adatti agli scopi fissati. Così si continua a presidiare il funnel di conversione, arrivando fino alle fasi più basse che si avvicinano all’acquisizione.

Boost di opportunità

Questo approccio consente di incrementare le opportunità commerciali sia in termini quantitativi sia in termini qualitativi; la consulenza di Cerved, oltre a garantire la formazione sulla piattaforma Atoka al fine di offrire un utilizzo a piene potenzialità, supporta i team commerciali anche nello sviluppo di strategie di social selling. In questo modo, l’effort profuso nelle fasi di ricerca e primo contatto del prospect su LinkedIn è ridotto.

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Tale andamento riflette l'evoluzione del mercato delle costruzioni che comprende nuove costruzioni, ristrutturazioni e manutenzioni di edifici e opere pubbliche.

Nell’ambito delle costruzioni, nel 2020 l'attività di riqualificazione del patrimonio edilizio ha mostrato una contrazione superiore a quella dell'attività di nuova costruzione (-14% circa vs 10%). La forte contrazione degli interventi di ristrutturazione è dovuta al lockdown, ma anche all'impatto che hanno avuto sul mercato i superbonus del 110%: in molti casi, gli interventi già programmati con i precedenti incentivi sono stati rimandati per poter utilizzare i nuovi.