Lead Generation B2B

La Lead Generation B2B è ormai un processo necessario nello sviluppo del new business di qualsiasi impresa. Consiste nell’intercettare con diversi mezzi dei potenziali clienti, con l’obiettivo finale di acquisirli. Nell’era del digitale, questo approccio è letteralmente esploso, tanto che i metodi per strutturare una strategia efficace si sono moltiplicati in pochi anni.

In ambito B2B, le aziende hanno più difficoltà a ricercare lead che siano di qualità e in quantità considerevole. Uno degli strumenti più utilizzati e più efficaci, come abbiamo discusso in un precedente approfondimento, è il Social Selling su LinkedIn: l’utilizzo del social network B2B per eccellenza con finalità di business development.

Per supportare e strutturare al meglio una strategia di Lead Generation B2B che faccia la differenza, gli strumenti di Marketing Intelligence sono senz’altro l’arma in più. Abbiamo già descritto le potenzialità di Atoka, la piattaforma Cerved che consente una navigazione veloce e intuitiva per acquisire informazioni aziendali. Uno strumento simile, per chi ha intenzione di strutturare internamente una strategia di ricerca e acquisizione di nuovi clienti, ha un’importanza cruciale; avere la possibilità di filtrare con pochi click il proprio target di riferimento in Italia e all’estero e ottenere con altrettanta semplicità le informazioni dettagliate dei singoli prospect, permette di presidiare il funnel di acquisizione sin dalla parte più alta di ricerca. Atoka consente di navigare tra le aziende, individuare i potenziali clienti partendo dalla propria customer base e di clusterizzarle grazie ad un insieme di filtri molto profondi.

Una volta ottenute delle liste, la difficoltà è passare alla fase del contatto. Su Atoka le informazioni sui referenti apicali sono disponibili, ma non è detto che ci sia il referente adatto alla nostra proposition. In questo, LinkedIn è un ottimo alleato: quasi un miliardo di professionisti nel mondo hanno un account professionale; i 32 filtri che Sales Navigator mette a disposizione, consentono di navigare e clusterizzare i Buyer Personas ideali. Intuitivamente si può comprendere la potenzialità dell’utilizzo sinergico dei due strumenti. Da un lato si trovano e si profilano le imprese, dall’altro si individuano e si contattano i referenti più adatti agli scopi fissati. Così si continua a presidiare il funnel di conversione, arrivando fino alle fasi più basse che si avvicinano all’acquisizione.

Questo approccio consente di incrementare le opportunità commerciali sia in termini quantitativi sia in termini qualitativi; la consulenza di Cerved, oltre a garantire la formazione sulla piattaforma Atoka al fine di offrire un utilizzo a piene potenzialità, supporta i team commerciali anche nello sviluppo di strategie di social selling. In questo modo, l’effort profuso nelle fasi di ricerca e primo contatto del prospect su LinkedIn è ridotto.

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